Les recommandations fondées sur des données font l'objet d'un grand engouement dans le monde de la gestion de patrimoine d'aujourd'hui. Et à juste titre : laisser les chiffres parler d'eux-mêmes est l'un des moyens les plus efficaces pour justifier la quasi-totalité des conseils que vous donnez.
Mais que se passe-t-il si vos conseils ne font pas mouche auprès d'un client ? Voici les trois raisons les plus probables - et comment une bonne plateforme de gestion de patrimoine numérique peut vous aider à tirer parti de leurs préoccupations.
01 Trop de chiffres, pas d'histoire claire
01 Trop de chiffres, pas d'histoire claire
En consolidant et en analysant automatiquement les données relatives aux actifs des clients, les technologies patrimoniales avancées peuvent vous aider à formuler des conseils qui correspondent à leurs objectifs et à leur tolérance au risque.
Cet alignement n'est cependant pas toujours évident pour eux. Un rapport du Boston Consulting Group datant de 20211 a souligné que de nombreux clients craignent que leur manque de connaissances financières spécialisées ne mette leur patrimoine en péril. Ils n'attendent pas seulement de vous que vous compreniez les données relatives à leur patrimoine, mais aussi que vous les aidiez à les comprendre.
Si vous êtes confronté à une objection selon laquelle vos conseils n'ont pas de sens, considérez-la comme une occasion d'améliorer votre narration - et pas nécessairement votre histoire. Vous pouvez avoir une conclusion solide, mais elle ne trouvera probablement pas d'écho auprès d'un client si vous ne la mettez pas en scène.
Cela signifie que vous devez éviter de submerger vos clients avec des explications techniques complexes. Au lieu de cela, donnez-leur une vue d'ensemble, décrivez votre processus de prise de décision fondé sur des données, puis montrez comment vos recommandations s'inscrivent dans cette vue d'ensemble.
Une plateforme de gestion de patrimoine numérique dotée de capacités de visualisation avancées peut vous aider à raconter des histoires gagnantes qui donneront à vos clients une plus grande confiance dans vos conseils. Elle affichera clairement les résultats de ses calculs dans des tableaux de bord intuitifs qui sont de parfaits supports de narration. Selon une étude publiée par l'American Management Association, les informations écrites sont 70% plus mémorables lorsqu'elles sont associées à des images et à des actions.2
73% d'entreprises dans la tech présentées dans le 2023 Forbes Family Office Software Roundup3 - dont Altoo AG - ont mentionné de tels tableaux de bord parmi les fonctionnalités les plus demandées par leurs clients. Conçue pour donner aux propriétaires de patrimoine le sentiment d'un contrôle total sur leurs actifs, notre plateforme fournit un service de gestion de patrimoine. une vue à la fois complète et simple de tous leurs avoirs.
02 Recommandations à taille unique
02 Recommandations à taille unique
Vous servez probablement plusieurs clients, et ils le savent. Ils savent également que vous disposez d'outils numériques pour automatiser de nombreux aspects de votre recherche et de votre analyse. Il n'est donc pas difficile pour eux d'imaginer qu'une "boîte noire" oriente l'ensemble de votre clientèle vers des actifs et des allocations relativement similaires.
Même si vous savez parfaitement raconter l'histoire des données qui sous-tendent vos conseils, ils peuvent se demander à quel point cette histoire est unique. Une étude menée par Accenture en 2021 a révélé que plus de la moitié des clients du secteur de la gestion de patrimoine estimaient que les conseils qu'ils recevaient étaient trop génériques.4
Si les clients expriment des doutes quant à la personnalisation de votre approche, considérez leurs préoccupations comme une occasion de démontrer que vous savez exactement à quoi ressemble leur portefeuille et comment vos conseils sont adaptés à celui-ci.
Une plateforme de gestion de patrimoine numérique appropriée vous aidera, ainsi que chacun de vos clients, à obtenir une image complète, détaillée et personnalisée de son propre portefeuille.
Conçue à cet effet, la plateforme Altoo Wealth permet aux clients de vous autoriser pour accès sécurisé aux données sur leurs actifs spécifiques conservés dans plusieurs institutions par le biais d'interfaces de programmation d'applications (API). Ainsi, chacun de vos clients peut être assuré que vous et vos algorithmes analytiques travaillez à partir de ses propres données patrimoniales pour lui fournir des recommandations et des alertes personnalisées.
03 Une trop grande dépendance à l'égard des données
03 Une trop grande dépendance à l'égard des données
La maîtrise des émotions est un défi permanent, même pour les investisseurs les plus performants. Même si vous présentez des arguments parfaits - et parfaitement compréhensibles - fondés sur des données pour prendre une décision, votre client peut avoir des raisons émotionnelles de s'y opposer.
Par exemple, il peut avoir un attachement sentimental à une action peu performante ou être tenté de rechercher les gains d'une nouvelle crypto-monnaie en vogue pour laquelle on ne dispose que de données de marché limitées.
Les réactions émotionnelles d'un client peuvent sembler gênantes. En réalité, il s'agit de l'une des occasions les plus précieuses d'instaurer un climat de confiance avec lui. Comme tout le monde, vos clients ont un besoin psychologique profond que les autres comprennent et prennent en compte - sans nécessairement les partager - leurs sentiments.
Si vous rencontrez ce type d'inquiétude, c'est donc à vous de répondre à ce besoin :
- L'écoute:
Vanguard a constaté qu'environ 40% de la valeur que les conseillers en gestion de patrimoine apportent à leurs clients est d'ordre émotionnel, par exemple en les accompagnant dans leur comportement et en leur donnant confiance en eux.5 Ne vous contentez donc pas d'expliquer comment les données - ou l'absence de données - plaident en faveur de vos recommandations. Apprenez à connaître vos clients, à savoir comment ils pensent et comment ils pourraient penser différemment. Vous n'êtes pas psychologue, mais vous devez comprendre pourquoi votre client se sent comme il se sent, dans la mesure où cela constituera un facteur stratégique de création de richesse. - Cerveau gauche, cerveau droit
Analysez les raisons émotionnelles et les raisons fondées sur des données qui vous poussent, vous et vos clients, à prendre des décisions. Bien que l'étude formelle de ce que l'on appelle la "finance émotionnelle" soit largement théorique à l'heure actuelle.6 Le simple fait de définir et de noter les motivations émotionnelles des clients pour prendre une décision donnée peut créer une base pratique pour trouver des corrélations entre les sentiments et les performances, alors que vous continuez à affiner leurs stratégies de constitution de patrimoine.
Aucune technologie ne peut gérer ces aspects émotionnels de votre rôle aussi bien que vous. La technologie d'Altoo est donc conçue pour rationaliser les communications avec vos clients et vous libérer autant de temps que possible pour vous connecter personnellement avec eux. En plus de fournir un service centralisé, plate-forme de messagerie sécurisée pour les communicationsIl automatise la saisie des données, l'analyse des performances et d'autres aspects fastidieux de votre travail. De plus, le stockage sécurisé et intuitif des documents permet d'organiser clairement les tâches et les notes, y compris celles concernant les motivations émotionnelles d'un investissement ou d'un désinvestissement.
Une base pour la tranquillité d'esprit
Pour rassurer vos clients, il faut d'abord anticiper et comprendre leurs préoccupations. Les de la Plateforme Altoo Wealth offre à vos clients la tranquillité d'esprit de savoir que chaque aspect de leur patrimoine est sous votre contrôle de manière transparente. Il rassemble automatiquement les données relatives à leur patrimoine, quelle qu'en soit la forme, les soumet à des analyses complexes pour que vous n'ayez pas à le faire et présente les résultats sous forme de tableaux de bord simples et bien structurés qu'il est agréable de consulter. Il permet également de stocker des documents et d'envoyer des messages de manière simple et centralisée pour chaque actif, afin que vous passiez moins de temps à naviguer dans les dossiers et plus de temps à vous engager dans les conversations individuelles que les clients apprécient le plus.
[Notes]
[1] https://web-assets.bcg.com/d4/47/64895c544486a7411b06ba4099f2/bcg-global-wealth-2021-jun-2021.pdf
[2] https://www.amanet.org/articles/using-visual-language-to-create-the-case-for-change/
[3] https://www.forbes.com/sites/francoisbotha/2023/10/31/the-2023-family-office-software-roundup/
[5] https://institutional.vanguard.com/iam/pdf/ISGAROE.pdf
[6] https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/21582440231206900?icid=int.sj-full-text.citing-articles.29
Nous pensons que vous aimerez
Au cas où vous l'auriez manqué
