Datengestützte Empfehlungen sind in der heutigen Welt der Vermögensverwaltung in aller Munde. Und das zu Recht: Zahlen für sich sprechen zu lassen, ist eine der wirkungsvollsten Methoden, um praktisch jeden Ratschlag zu untermauern, den Sie geben.
Was aber, wenn Ihr Rat bei einem Kunden nicht "ankommt"? Hier sind die drei wahrscheinlichsten Gründe - und wie eine digitale Vermögensplattform Ihnen helfen kann, diese Bedenken zu Ihrem Vorteil zu nutzen.
01 Zu viele Zahlen, keine klare Geschichte
01 Zu viele Zahlen, keine klare Geschichte
Durch die automatische Konsolidierung und Analyse von Daten über das Vermögen Ihrer Kunden können Sie mit Hilfe fortschrittlicher Vermögenstechnologie eine Beratung formulieren, von der Sie wissen, dass sie mit den Zielen und der Risikotoleranz der Kunden übereinstimmt.
Diese Ausrichtung ist für sie jedoch nicht immer offensichtlich. Ein Bericht der Boston Consulting Group aus dem Jahr 20211 betonte, dass viele Kunden befürchten, dass ihr mangelndes Finanzfachwissen ihr Vermögen gefährdet. Sie erwarten nicht nur, dass Sie ihre Vermögensdaten verstehen - sie erwarten auch, dass Sie ihnen helfen, diese zu verstehen.
Wenn Sie mit einem Einwand konfrontiert werden, dass Ihr Rat keinen Sinn ergibt, sehen Sie dies als Gelegenheit, Ihre Erzählung zu verbessern - nicht unbedingt Ihre Geschichte. Auch wenn Sie eine überzeugende Schlussfolgerung haben, wird sie beim Kunden wahrscheinlich nicht ankommen, wenn Sie sie nicht in Szene setzen.
Das bedeutet, dass Sie Ihre Kunden nicht mit komplexen technischen Erklärungen überfordern sollten. Vermitteln Sie ihnen stattdessen das Gesamtbild, skizzieren Sie Ihren datengestützten Entscheidungsfindungsprozess und zeigen Sie dann, wie sich Ihre Empfehlungen in dieses Gesamtbild einfügen.
Eine digitale Vermögensplattform mit fortschrittlichen Visualisierungsfunktionen kann es Ihnen leicht machen, überzeugende Datengeschichten zu erzählen, die Ihren Kunden mehr Vertrauen in Ihre Beratung geben. Sie zeigt die Ergebnisse ihrer Zahlenverarbeitung übersichtlich in intuitiven Dashboards an, die sich perfekt für das Erzählen von Geschichten eignen. Laut einer von der American Management Association veröffentlichten Studie sind schriftliche Informationen 70% einprägsamer, wenn sie mit Bildern und Aktionen kombiniert werden.2
73% der Technologieunternehmen, die im Forbes Family Office Software Roundup 2023 aufgeführt sind3 - einschließlich der Altoo AG - nannten solche Dashboards als eine der von ihren Kunden am häufigsten gewünschten Funktionen. Unsere Plattform wurde entwickelt, um Vermögenseigentümern ein Gefühl der totalen Kontrolle über ihr Vermögen zu geben. einen umfassenden und dennoch einfachen Überblick über alle ihre Bestände.
02 Einheitsgröße für alle Empfehlungen
02 Einheitsgröße für alle Empfehlungen
Wahrscheinlich betreuen Sie mehrere Kunden, und die wissen, dass Sie das tun. Sie wissen auch, dass Sie über digitale Tools verfügen, um viele Aspekte Ihrer Recherchen und Analysen zu automatisieren. Es fällt ihnen daher nicht schwer, sich vorzustellen, dass eine "Blackbox" Ihren gesamten Kundenstamm in Richtung relativ ähnlicher Vermögenswerte und Allokationen lenkt.
Selbst wenn Sie die Datengeschichte hinter Ihrer Beratung meisterhaft erzählen können, fragen sich die Kunden vielleicht, wie einzigartig diese Geschichte ist. Eine Studie von Accenture aus dem Jahr 2021 ergab, dass mehr als die Hälfte der Vermögensverwaltungskunden den Eindruck haben, dass die Beratung, die sie erhalten, zu allgemein gehalten ist.4
Wenn Kunden Zweifel daran äußern, wie individuell Ihr Ansatz bei der Zusammenarbeit mit ihnen ist, nehmen Sie ihre Bedenken zum Anlass, um zu zeigen, dass Sie genau wissen, wie ihr Portfolio aussieht und wie Ihre Beratung darauf zugeschnitten ist.
Eine geeignete digitale Vermögensplattform hilft Ihnen und jedem Ihrer Kunden, sich ein vollständiges, detailliertes und persönliches Bild von seinem eigenen Portfolio zu machen.
Die Altoo Wealth Platform ermöglicht es Ihren Kunden, Sie zu autorisieren für sicherer Datenzugang über Anwendungsprogrammierschnittstellen (APIs) auf ihr spezifisches, bei mehreren Instituten verwahrtes Vermögen zugreifen. Auf diese Weise kann jeder Ihrer Kunden sicher sein, dass Sie und Ihre Analysealgorithmen mit seinen eigenen Vermögensdaten arbeiten, um personalisierte Empfehlungen und Warnungen zu liefern.
03 Zu große Abhängigkeit von Daten
03 Zu große Abhängigkeit von Daten
Emotionale Kontrolle ist selbst für die erfolgreichsten Investoren eine ständige Herausforderung. Selbst wenn Sie perfekte - und absolut nachvollziehbare - datengestützte Argumente für eine Entscheidung vorbringen, kann Ihr Kunde emotionale Gründe haben, sich dagegen zu wehren.
So kann er oder sie zum Beispiel eine sentimentale Bindung an eine Aktie mit schlechter Performance haben oder versucht sein, den Gewinnen einer neuen, im Trend liegenden Kryptowährung nachzujagen, für die nur begrenzte Marktdaten verfügbar sind.
Emotionaler Widerstand eines Kunden mag ärgerlich sein. In Wirklichkeit ist dies eine der wertvollsten Gelegenheiten, um Vertrauen zu ihm aufzubauen. Wie alle Menschen haben auch Ihre Kunden ein tief verwurzeltes psychologisches Bedürfnis danach, dass andere ihre Gefühle verstehen und ansprechen - wenn auch nicht unbedingt teilen -.
Wenn Sie auf diese Art von Bedenken stoßen, ist dies Ihr Stichwort, um diesem Bedürfnis nachzukommen:
- Zuhören
Vanguard hat herausgefunden, dass etwa 40% des Wertes, den Vermögensberater ihren Kunden bieten, emotionaler Natur sind, z. B. durch Verhaltensberatung und Vertrauensbildung.5 Reden Sie also nicht einfach darüber, wie die Daten - oder das Fehlen von Daten - auf Ihre Empfehlungen hindeuten. Lernen Sie Ihre Kunden kennen, wie sie denken und wie sie anders denken könnten. Sie sind kein Psychologe, aber Sie müssen verstehen, warum Ihr Kunde so denkt, wie er es tut, damit dies ein strategischer Faktor für die Vermögensbildung wird. - Linke Gehirnhälfte, rechte Gehirnhälfte
Analysieren Sie die emotionalen und datengesteuerten Gründe, die Sie und Ihre Kunden für ihre Entscheidungen haben. Die formale Untersuchung der so genannten "emotionalen Finanzen" ist derzeit noch weitgehend akademisch,6 Wenn Sie die emotionalen Beweggründe Ihrer Kunden für eine bestimmte Entscheidung definieren und notieren, können Sie eine praktische Grundlage für die Ermittlung von Korrelationen zwischen Gefühlen und Leistung schaffen, während Sie die Vermögensaufbaustrategien Ihrer Kunden weiterentwickeln.
Keine Technologie kann diese emotionalen Aspekte Ihrer Rolle so gut bewältigen wie Sie. Die Technologie von Altoo wurde daher entwickelt, um die Kommunikation mit Ihren Kunden zu optimieren und Ihnen so viel Zeit wie möglich für den persönlichen Kontakt mit ihnen zu geben. Zusätzlich zur Bereitstellung einer zentralisierten, Sichere Messaging-Plattform für KommunikationDie Software automatisiert die Dateneingabe, die Performance-Analyse und andere mühsame Aspekte Ihrer Arbeit. Dank der sicheren und intuitiven Dokumentenablage lassen sich Aufgaben und Notizen - auch zu emotionalen Beweggründen für Investitionen oder Veräußerungen - übersichtlich aufbewahren.
Basis für Seelenfrieden
Die Beruhigung Ihrer Kunden beginnt damit, dass Sie ihre Sorgen vorhersehen und verstehen. Die Altoo-Wealth-Plattform gibt Ihren Kunden die Gewissheit, dass jeder Aspekt ihres Vermögens transparent unter Ihrer Kontrolle ist. Es führt automatisch Daten zu allen Formen ihres Vermögens zusammen, lässt sie durch komplexe Analysen laufen, damit Sie sich nicht damit befassen müssen, und stellt die Ergebnisse in einfachen, gut strukturierten Dashboards dar, die sich leicht überprüfen lassen. Darüber hinaus unterstützt es die einfache Speicherung von Dokumenten und Nachrichten für einzelne Vermögenswerte aus einer Hand, so dass Sie weniger Zeit mit dem Durchsuchen von Unterlagen verbringen und mehr Zeit für die persönlichen Gespräche haben, die Ihre Kunden am meisten schätzen.
[Endnoten]
[1] https://web-assets.bcg.com/d4/47/64895c544486a7411b06ba4099f2/bcg-global-wealth-2021-jun-2021.pdf
[2] https://www.amanet.org/articles/using-visual-language-to-create-the-case-for-change/
[3] https://www.forbes.com/sites/francoisbotha/2023/10/31/the-2023-family-office-software-roundup/
[5] https://institutional.vanguard.com/iam/pdf/ISGAROE.pdf
[6] https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/21582440231206900?icid=int.sj-full-text.citing-articles.29
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