Pourquoi les Gestionnaires de Patrimoine Devraient-ils Cibler les Femmes Entrepreneurs ?

Le fait est que les femmes survivent souvent à leurs conjoints, de sorte qu'elles prennent souvent le contrôle du patrimoine familial à la mort de leur mari et avant qu'il ne passe à la génération suivante. Au niveau mondial, la richesse des femmes a connu une croissance sans précédent au cours de la dernière décennie. Selon le Boston Consulting Group (BCG), les femmes contrôlent aujourd'hui 32% de la richesse mondiale. Ce chiffre augmentera à un taux de croissance annuel composé de 5,7% pour atteindre 97 000 milliards d'USD d'ici 2024.

Les gestionnaires de patrimoine qui ne reconnaissent pas les besoins spécifiques d'une clientèle féminine potentielle croissante risquent de passer à côté d'un domaine qui pourrait s'avérer gratifiant. Selon le Financial Times, les données de la Financial Conduct Authority ont révélé l'an dernier que seuls 16% des conseillers sont des femmes. Une étude récente de Schroders a révélé que seuls 5% des conseillers disposent d'une stratégie différenciée pour attirer et fidéliser la clientèle féminine. Il ne s'agit pas d'inventer quelque chose de totalement nouveau pour les clientes, mais de répondre à la façon dont les femmes pensent différemment à propos de l'argent.

Attitudes et opportunités différentes

La clientèle féminine se présente sous de nombreuses formes. Certaines sont des femmes d'affaires qui manquent de temps ou des entrepreneurs qui cherchent à déléguer, et beaucoup souhaitent être guidées à l'approche de la retraite. Rebecca Tunstall, directrice des investissements chez Rathbones Investment Management, fournisseur de services de gestion de patrimoine pour les particuliers, a déclaré : "Les femmes sont de plus en plus nombreuses à être conseillées par des experts en gestion de patrimoine, la gestion des actifs, et des services connexes à Londres, se concentre spécifiquement sur les personnes divorcées. "La plupart d'entre elles sont responsables de leurs propres finances pour la première fois de leur vie", explique-t-elle au Financial Times. "Il est essentiel de donner aux femmes qui n'ont peut-être pas beaucoup d'expérience en matière d'investissement les connaissances et la compréhension qui leur permettront de s'engager avec nous.

Leila Hoteit, directrice générale et associée principale au BCG, estime que cette perspective de genre favorisera la diversification des investissements grâce à des conseils ciblés. "En général, les femmes se sentent moins à l'aise pour essayer différentes opportunités d'investissement et s'en tiennent davantage à ce qu'elles connaissent. Les aider à découvrir de nouvelles classes d'actifs et de nouvelles opportunités d'investissement nécessitera un effort plus ciblé et différencié." Il est important de reconnaître les différentes circonstances qui peuvent amener les femmes à rechercher une aide financière, les façons dont elles peuvent se sentir inhibées ou mal à l'aise, et les possibilités d'éduquer et de responsabiliser.

Plus de revenus et plus de succès

Le rapport Funding Women Entrepreneurs de la Banque européenne d'investissement indique qu'une plus grande diversité des genres pourrait conduire à une augmentation potentielle de 26% du PIB mondial annuel et de 160 trillions de dollars de richesse en capital humain. Les projets féminins manquent de financement, bien que les femmes entrepreneurs génèrent plus de revenus que leurs homologues masculins. Néanmoins, une étude mondiale réalisée par BCG a révélé que pour chaque dollar d'investissement mobilisé, les start-ups détenues par des femmes généraient 0,78 dollar de revenus, alors que celles dirigées par des hommes n'en généraient que 0,31. La recherche a conclu que si les investisseurs soutenaient les start-ups fondées ou cofondées par des femmes avec le même montant de capital que celles fondées par des hommes, 85 millions de dollars supplémentaires auraient été générés sur la période de cinq ans étudiée.

De femme à femme

Les femmes gestionnaires de patrimoine sont convaincues qu'elles sont mieux placées que les hommes pour faire preuve d'empathie à l'égard de leurs clientes, car elles ont elles aussi jonglé avec leur carrière, la maternité, la prise en charge de parents âgés et l'impact des écarts de rémunération et de pension sur les finances. Une étude réalisée en 2013 par l'Insured Retirement Institute (États-Unis) confirme dans une certaine mesure cette hypothèse : 70% des femmes à la recherche d'un conseiller financier préféreraient travailler avec une femme, bien qu'elle suggère également que les compétences en matière de gestion de patrimoine pourraient être plus importantes que le sexe du conseiller pour les 30% restantes. La patience peut être de mise, en particulier pour les femmes nouvellement veuves.

Charlotte Tattersall, planificatrice financière chez RBC Brewin Dolphin, l'une des plus grandes sociétés britanniques de gestion de patrimoine, observe que même si les femmes ont tendance à être des investisseurs plus prudents que les hommes, "elles prendront plus de risques une fois qu'elles auront acquis des connaissances et de la compréhension, et c'est pourquoi il est si important de leur donner des conseils appropriés".