C'est en grande partie grâce à votre travail acharné que vos clients aisés du baby-boom ont accumulé d'importants avoirs. Vous pouvez être fier de ces portefeuilles, mais ils risquent fort de disparaître de votre cabinet lorsque vos clients plus âgés transmettront leurs avoirs à des membres de leur famille, à des organisations caritatives ou à d'autres bénéficiaires.
01 Investir dans les capacités numériques
Avec les bonnes capacités numériques en place, vous pouvez intervenir et jouer un rôle clé dans la gestion de tous les processus de transfert de patrimoine de vos clients. Les récentes avancées technologiques, telles que l'IA et l'automatisation, ont rendu l'acquisition de ces capacités - et l'ajout de services d'administration de trusts et de successions à votre pratique - plus facile que jamais.
La réduction des charges administratives grâce à l'automatisation des documents est l'un des meilleurs moyens de rationaliser les procédures successorales tout en montrant aux jeunes clients que vous restez à la page. Par exemple, l'une des obligations de tout fiduciaire administrant un trust ou une succession est d'informer les bénéficiaires de la valeur actuelle du compte. Au lieu de demander aux membres de la famille de collecter et de soumettre des relevés bancaires et de courtage mensuels, vous pouvez compter sur une solution de gestion de patrimoine numérique pour extraire automatiquement toutes les données nécessaires et les présenter dans des tableaux de bord intuitifs, réduisant ainsi considérablement le nombre d'heures facturables à une succession.
La mise en place des bons outils et des bonnes technologies change la donne pour tout le monde : votre entreprise, vos conseillers, vos clients actuels et vos futurs clients. Investissez en priorité dans des technologies qui facilitent l'accès et la gestion des données et des documents essentiels pour toutes les parties prenantes, et n'oubliez pas que l'expérience mobile est importante, en particulier pour les jeunes clients.
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02 S'appuyer sur des conseillers à l'aise avec le numérique
Aujourd'hui, les personnes fortunées de tous âges attendent de leurs prestataires de services financiers qu'ils leur offrent des expériences numériques plus intéressantes que jamais. Les conseillers financiers qui réussissent le savent - et cherchent des moyens de répondre à ces attentes. Selon un rapport de Deloitte, une enquête a révélé que 51% des conseillers financiers envisageaient de passer à une société disposant de meilleurs outils technologiques.
En tant que dirigeant d'une société de conseil financier, il est impératif de prendre du recul et de réaligner les valeurs de votre entreprise sur les objectifs de la prochaine génération. Concentrez-vous sur l'évaluation continue de vos processus opérationnels, de vos canaux de communication, de vos modèles d'engagement et de service, et de vos ressources humaines.
Vos collègues les plus à l'aise avec le numérique - probablement des membres de la même génération que vos jeunes clients - seront probablement un atout clé à cet égard. Impliquez-les tôt et souvent, et envisagez de recruter d'autres membres de l'équipe comme eux pour vous assurer que vous disposez du personnel et des conseillers adéquats pour vous engager efficacement auprès des jeunes clients.
03 Impliquer toute la famille dans les discussions
Un plan de continuité intergénérationnelle, comprenant une feuille de route détaillée pour la gestion et le transfert du patrimoine qui s'aligne sur les buts et les objectifs de la famille, joue souvent un rôle clé pour assurer des changements en douceur dans la propriété du patrimoine intrafamilial.
Une communication familiale transparente est l'un des outils les plus utiles aux conseillers lorsqu'il s'agit de créer et d'exécuter un tel plan. Des réunions de famille bien menées permettent aux membres de la famille de participer à des discussions sur les objectifs et les valeurs communs, les stratégies de transmission, la gestion de l'héritage et de la succession, les actifs et le patrimoine familiaux, etc.
Le grand transfert de patrimoine est déjà en cours. Elle s'accompagne d'opportunités significatives pour vous de placer votre entreprise au centre du processus d'administration des successions de vos clients et de mettre en avant vos capacités numériques associées. Tirez le meilleur parti de ces opportunités !
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