Nach einem EY-Bericht aus dem Jahr 2023Der moderne Vermögensverwalter steht vor der einfachen, aber anspruchsvollen Aufgabe, "mehr für weniger Geld zu leisten". Das bedeutet, mehr wertvolle Dienstleistungen für mehr Kunden zu erbringen, ohne dabei die Rentabilität des Unternehmens zu beeinträchtigen. EY hat festgestellt, dass Technologie ein entscheidender Faktor bei der Bewältigung dieser Herausforderung ist. Die Schlüsselfragen sind jedoch folgende:
- Wo sollten Sie Mehrwert schaffen? Worauf sollten Sie sich konzentrieren, um etwas für Ihre Kunden und Ihr Unternehmen zu erreichen?
- Welche technologischen Möglichkeiten helfen Ihnen am besten, diese Prioritäten kosteneffizient umzusetzen?
Unsere Untersuchung zeigt, dass Sie sich auf die Verbesserung der Leistung, Personalisierung und Perspektive konzentrieren sollten - und dabei die Produktivität Ihres Unternehmens maximieren sollten. Im Folgenden stellen wir die technologischen Möglichkeiten vor, mit denen jedes dieser Ziele am besten erreicht werden kann.
01 Leistung: Eine alte Erwartung wird mit neuer Technologie besser erfüllt
Die grundlegendste Erwartung der Kunden von Vermögensverwaltern ist, dass ihre Portfolios wachsen. Es überrascht daher nicht, dass EY festgestellt hat, dass die Anlageperformance mit 46% der befragten Kunden am häufigsten als wichtigstes Entscheidungskriterium bei der Auswahl eines Vermögensverwalters genannt wurde. Eine überwältigende Zahl von 73 % dieser Kunden gab an, dass sie ihren Anlageansatz als Reaktion auf einen Rückgang des Portfoliowertes ändern würden.
Sie wissen zweifellos, dass Daten von entscheidender Bedeutung sind, wenn es darum geht, fundierte Anlageentscheidungen zu treffen und die Performance zu maximieren. Schließlich geht es in der Vermögensverwaltung darum, den Kunden dabei zu helfen, numerische Ergebnisse zu erzielen.
Wahrscheinlich haben Sie schon einmal gehört, dass Daten als das "neue Öl" bezeichnet werden, d.h. als der wichtigste Rohstoff für viele moderne Industrien. Aus Daten lassen sich durch Analyse gewinnbringende Erkenntnisse ableiten (das "neue Benzin"). In Wirklichkeit sind Daten eher wie Sand, denn einzelne Stücke davon haben wenig Wert. Sand wird in der Regel tonnenweise für den jeweiligen Verwendungszweck gekauft; ebenso sind Daten nur in großen Mengen wirklich wertvoll. Muster und Trends lassen sich am besten durch Korrelation, Vergleich und Analyse mehrerer Datenpunkte erkennen.
Als Vermögensverwalter sollten Sie daher wissen, dass eine gute Datenaggregation - also das Zusammenführen von Daten aus verschiedenen Quellen an einem Ort - die Grundlage für eine gute Datenanalyse ist. Je mehr qualitativ hochwertige Daten zur Verfügung stehen, desto besser können Ihre datengestützten Erkenntnisse sein.
Eine hochentwickelte Vermögensplattform kann automatisch Daten aus einer Vielzahl von Quellen aggregieren und analysieren. Sie kann Marktdaten aus den besten Quellen der Branche zusammenführen, um eine automatische Analyse der Kundenbestände im Vergleich zu Standard- und kundenspezifischen Benchmarks zu ermöglichen.
02 Personalisierung: Der wichtigste Faktor für bessere Kundenerfahrungen
Laut einer Studie von Capgemini aus dem Jahr 2023 gaben 76% der Führungskräfte im Wealth Management an, dass ein besseres Kundenerlebnis für sie oberste Priorität hat. 68% der Befragten gaben an, dass sie investieren, um die sich entwickelnden Kundenanforderungen zu erfüllen.
Bei diesen Anforderungen geht es um Personalisierung, insbesondere in Bezug auf:
- Ratschläge. Kunden, vor allem jüngere, wünschen sich datengestützte Empfehlungen, die auf ihre individuellen Ziele und Umstände zugeschnitten sind. McKinsey prognostiziert, dass bis 2030 80% der neuen Anleger eine solche "Netflixed"-Beratung wünschen werden.
- Engagement. Capgemini fand heraus, dass Telefonanrufe zu den beiden am häufigsten bevorzugten Kommunikationskanälen von vermögenden Kunden gehören, und zwar über den gesamten Zeitraum, in dem sie mit Vermögensverwaltern zu tun haben, von der Auswahl eines Unternehmens über die Aufnahme der Geschäftsbeziehung bis hin zur Beratung. Persönliche Treffen waren ebenfalls sehr beliebt.
Die Technologie kann Ihnen helfen, beide Erwartungen zu erfüllen:
- Aggregieren der kundeneigenen Vermögensdaten zur Analyse und Überwachung. Laut Deloitte "müssen Berater Kundendaten und Analysetechnologien nutzen, um ihre Angebote und Dienstleistungen zu personalisieren und vertrauensvolle und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen".
- Freisetzung von Zeit für persönliche Kundengespräche. Nach den Statistiken von McKinsey zu urteilen, ist wahrscheinlich ein großer Teil Ihrer Arbeitsabläufe automatisierbar. Das Beratungsunternehmen stellte fest, dass Beschäftigte im Finanz- und Versicherungswesen mehr als die Hälfte ihrer Zeit mit dem Sammeln und Analysieren von Daten verbringen - Aufgaben, die sich mit den derzeit verfügbaren Tools ideal automatisieren lassen.
- Erleichterung Abrufbar unter Aktualisierungen des Portfoliowertes und andere Informationen. Die Kunden wollen oder müssen nicht unbedingt stündlich von Ihnen über den neuesten Stand der Werte ihrer Portfolios informiert werden. Und vor allem bei jüngeren Kunden lassen sich einfache Fragen oder Anfragen oft am besten über Nachrichten erledigen, die wann und wo auch immer versandt werden. Laut der Mobile Banking Competitive Edge Study von Insider Intelligence gaben 89% der Befragten an, dass sie Mobile Banking nutzen. Außerdem gaben ganze 97% der Millennials an, dass sie Mobile Banking nutzen.
Eine hochentwickelte digitale Vermögensplattform bündelt diese personalisierungsfördernden Vorteile in einer Lösung, die:
- Zusammenführung und Analyse der Daten der einzelnen Kunden von Banken und einer breiten Palette anderer Quellen. Auf der Grundlage der Analyseergebnisse können Sie die nachweislich maßgeschneiderte Beratung anbieten, die von den Kunden von heute geschätzt wird.
- Automatisiert viele der mühsamen analytischen Arbeitsabläufe die Ihre Zeit und Aufmerksamkeit von den Kunden ablenken.
- Ermöglicht die Überwachung des Portfoliowertes per Selbstbedienung sowie sichere Nachrichtenübermittlung aus einer Hand zwischen Ihnen, Ihren Kunden und deren Steuerberatern, Anwälten und anderen Beratern - alles über ein SaaS-Portal oder eine spezielle mobile App. Automatische Warnmeldungen können so eingestellt werden, dass Benutzer über Marktbewegungen, Änderungen des Kontostands und mehr informiert werden. Darüber hinaus können an jede Anlage Dokumentation und Aufgaben angehängt werden, um die Aufbewahrung von Unterlagen zu erleichtern und die Suche in E-Mail-Ketten zu vermeiden.
"So wie ich das sehe, gehören zur Vermögensverwaltung sowohl Daten als auch menschliche Beziehungen. Berater müssen ein optimales Gleichgewicht finden, um wertvolle, datengestützte Erkenntnisse so zu liefern, wie ihre Kunden es wünschen", sagt Simon Kaufmann, Head of Business Development bei der Altoo AG.
03 Perspektive: Das große Bild für Kunden mit unterschiedlichen Portfolios und Dienstleistern
Ihre Kunden wissen wahrscheinlich, dass sie nicht alles auf eine Karte setzen sollten. Untersuchungen legen nahe, dass sie auch bei ihren Finanzdienstleistern so denken.
Nach Angaben von EY haben die turbulenten Märkte der frühen 2020er Jahre 33% der Vermögensverwaltungskunden dazu veranlasst, sich von einer breiteren Palette von Quellen beraten zu lassen. Dieser Trend wird sich wahrscheinlich noch verstärken: 53% der Kunden weltweit gaben an, dass sie im Falle zukünftiger Volatilität unabhängige Beratung in Anspruch nehmen würden, und 28% planen dies unabhängig von den Marktbedingungen zu tun.
Ebenso stellte Cerulli fest, dass die Anleger es vorziehen, ihre Dienstleistungsanbieter zu diversifizieren: während 74% der von der Beratungsfirma befragten vermögenden Privatpersonen angaben, dass sie glauben, dass ihr primärer Investmentanbieter alle ihre finanziellen Bedürfnisse erfüllen könnten, gaben 58% an, dass sie es vorziehen würden, mit einem einzigen Anbieter zusammenzuarbeiten, und nur 37% gaben an, dass sie sich um die Verwaltung ihrer Barmittel bei der gleichen Firma kümmern, die auch ihre Anlagen verwaltet.
EY schlug vor, die Nachfrage nach mehreren Meinungen und Dienstleistern aufzugreifen, indem man als Orchestrator innerhalb des breiteren Anlageumfelds seiner Kunden agiert. Das Beratungsunternehmen erwartet, dass bis 2026 18% der Kunden Fintech-Lösungen nutzen werden, von denen die meisten nicht auf die Zusammenarbeit mit einem bestimmten Finanzinstitut beschränkt sind.
Eine gute Möglichkeit, sich als Vermögensverwalter für Ihre Kunden zu positionieren, ist die Zusammenarbeit mit einem Fintech-Unternehmen, das in der Lage ist, alle Finanzdaten zu visualisieren. Mit einem solchen Partner können Sie Ihren Kunden einen vollständigen, leicht verständlichen Überblick über alle ihre bei verschiedenen Institutionen gehaltenen Vermögenswerte geben und ihnen zeigen, wie Ihre Empfehlungen mit dem Gesamtbild ihrer Finanzen zusammenhängen.
Laut Simon Kaufmann:
"Die meisten Kunden denken zuerst darüber nach, wie ihr Gesamtportfolio aussieht, bevor sie sich eingehender damit befassen, wie sie bestimmte Aspekte des Portfolios verbessern können, z. B. durch Entscheidungen über Anlagemöglichkeiten, Liquiditätsbedarf oder Anpassungen der Allokation. Es ist wichtig, einen umfassenden Überblick über das gesamte Vermögen jedes Kunden zu geben und die Möglichkeit zu bieten, Details - auch granulare wie Transaktionsgebühren - für einzelne Bestände aufzuschlüsseln. Ob man nun heraus- oder hineinzoomt, man sollte den Kunden helfen, ihr Vermögen aus jedem Blickwinkel zu betrachten.
04 Produktivität: Eine Kapazitätsherausforderung in einer wettbewerbsfähigen Industrie
Angesichts des zunehmenden Gebührendrucks, neuer und sich entwickelnder Vertriebskanäle und des Aufkommens innovativer Produkte von schnelllebigen Wettbewerbern hängt die Fähigkeit von Vermögensverwaltungsunternehmen, rentabel zu bleiben, mehr denn je von der Fähigkeit ihrer Teams ab, erstklassige und individuelle Dienstleistungen zu erbringen.
Capgemini fand heraus, dass mehr als die Hälfte der vermögenden Privatkunden bei der Wahl ihres Vermögensverwalters die Verfügbarkeit von Mehrwertdiensten wie Nachlassplanung berücksichtigt. Weniger als die Hälfte ist jedoch mit der Fähigkeit ihres derzeitigen Vermögensverwalters zufrieden, solche Dienstleistungen zu erbringen.
Hinter dieser Diskrepanz stellte Capgemini eine besorgniserregend niedrige Produktivität der Kundenbetreuer fest. Es wurde festgestellt, dass die Kundenbetreuer mehr als zwei Drittel ihrer Zeit mit Aktivitäten verbringen, die nicht zu ihrem Kerngeschäft gehören und keinen Umsatz generieren. Schulung, Einarbeitung und Compliance waren die größten Produktivitätsbremsen, die Zeit und Aufmerksamkeit von Kerntätigkeiten wie dem Portfoliomanagement und den so wichtigen Kundenkontakten abzogen.
Das Ergebnis ist laut Wealth Dynamics eine enorme Anzahl verpasster Gelegenheiten: 42% der Kunden werden nur ein- oder zweimal pro Jahr kontaktiert. Nur 10% der Vermögensverwalter gaben an, dass sie glauben, dass ihre Lösungen für das Kundenbeziehungsmanagement oder das Vertragslebenszyklusmanagement gut genug sind, um ihre Wachstumsziele zu erreichen.
Dementsprechend stellten Salesforce und WealthManagement.com fest, dass eine verbesserte Produktivität für 84% der befragten Vermögensverwaltungsunternehmen eines der beiden wichtigsten Ziele bei der Bewertung des Technologiebedarfs und neuer Investitionsbereiche war. 62% betonten eine verbesserte Kundenerfahrung und 34% gaben eine höhere Rentabilität an.
Eine fortschrittliche Wealth-Plattform kann den Prozess der Formulierung und visuellen Vermittlung personalisierter, leistungsmaximierender Beratung rationalisieren. Statt manuell in Tabellenkalkulationen zu navigieren und Berichte zu erstellen, können Sie mit wenigen Klicks auf alle Daten zugreifen, die zur Unterstützung Ihrer Empfehlungen erforderlich sind, und diese ansprechend und leicht verständlich präsentieren. Das System wurde so konzipiert, dass es für alle Benutzer, sowohl für Berater als auch für Kunden, intuitiv bedienbar ist, und die Einführung und Einrichtung sollte in der Regel nur wenige Wochen dauern.
Alle drei von Salesforce ermittelten Hauptgründe der Vermögensverwalter für die Digitalisierung - verbesserte Produktivität, Kundenerfahrung und Rentabilität - sind in Wirklichkeit verschiedene Seiten derselben Medaille der technologiegestützten Skalierbarkeit. Eine höhere Produktivität ergibt sich daraus, dass mehr Zeit für die persönliche Wertschöpfung für die Kunden aufgewendet werden kann. Dieser Mehrwert besteht in einer maßgeschneiderten, datengestützten Beratung zur Maximierung der Performance, die auf die persönlichen Ziele der Kunden abgestimmt und in den Kontext ihres gesamten Finanzlebens eingebettet ist. Das Ausmaß, in dem Ihr Unternehmen diesen Wert liefert, wahrscheinlich durch die Integration eines Elements der Vermögensorchestrierung in Ihr Angebot, wird zum entscheidenden Faktor für das Erreichen einer profitablen Skalierbarkeit.
