Datengestützte Empfehlungen sind in der heutigen Welt der Vermögensverwaltung in aller Munde. Und das zu Recht: Zahlen für sich sprechen zu lassen, ist eine der wirkungsvollsten Methoden, um praktisch jeden Ratschlag zu untermauern, den Sie geben.
Was aber, wenn Ihr Rat bei einem Kunden nicht "ankommt"? Hier sind die drei wahrscheinlichsten Gründe - und wie eine digitale Vermögensplattform Ihnen helfen kann, diese Bedenken zu Ihrem Vorteil zu nutzen.
01 Zu viele Zahlen, keine klare Geschichte
Durch die automatische Konsolidierung und Analyse von Daten über das Vermögen Ihrer Kunden können Sie mit Hilfe fortschrittlicher Vermögenstechnologie eine Beratung formulieren, von der Sie wissen, dass sie mit den Zielen und der Risikotoleranz der Kunden übereinstimmt.
Diese Ausrichtung ist ihnen jedoch nicht immer klar. In einem Bericht der Boston Consulting Group aus dem Jahr 2021 wurde hervorgehoben, dass viele Kunden befürchten, dass ihr mangelndes Finanzfachwissen ihr Vermögen in Gefahr bringt. Sie erwarten nicht nur, dass Sie ihre Vermögensdaten verstehen - sie erwarten auch, dass Sie ihnen helfen, diese zu verstehen.
Wenn Sie mit einem Einwand konfrontiert werden, dass Ihr Rat keinen Sinn ergibt, sehen Sie dies als Gelegenheit, Ihre Erzählung zu verbessern - nicht unbedingt Ihre Geschichte. Auch wenn Sie eine überzeugende Schlussfolgerung haben, wird sie beim Kunden wahrscheinlich nicht ankommen, wenn Sie sie nicht in Szene setzen.
Das bedeutet, dass Sie Ihre Kunden nicht mit komplexen technischen Erklärungen überfordern sollten. Vermitteln Sie ihnen stattdessen das Gesamtbild, skizzieren Sie Ihren datengestützten Entscheidungsfindungsprozess und zeigen Sie dann, wie sich Ihre Empfehlungen in dieses Gesamtbild einfügen.
Eine digitale Vermögensplattform mit fortschrittlichen Visualisierungsfunktionen kann es Ihnen leicht machen, überzeugende Datengeschichten zu erzählen, die Ihren Kunden mehr Vertrauen in Ihre Beratung geben. Sie zeigt die Ergebnisse ihrer Zahlenverarbeitung übersichtlich in intuitiven Dashboards an, die sich perfekt für das Erzählen von Geschichten eignen. Laut einer von der American Management Association veröffentlichten Studie sind schriftliche Informationen 70% einprägsamer, wenn sie mit Bildern und Aktionen kombiniert werden.
73% der Technologieunternehmen, die im Forbes Family Office Software Roundup 2023 vorgestellt wurden, nannten solche Dashboards unter den von ihren Kunden am häufigsten gewünschten Funktionen. Eine Vermögensverwaltungsplattform, die Vermögensinhabern das Gefühl gibt, die volle Kontrolle über ihr Vermögen zu haben, kann einen umfassenden und dennoch einfachen Überblick über alle ihre Bestände bieten.
02 Einheitsgröße für alle Empfehlungen
Wahrscheinlich betreuen Sie mehrere Kunden, und die wissen, dass Sie das tun. Sie wissen auch, dass Sie über digitale Tools verfügen, um viele Aspekte Ihrer Recherchen und Analysen zu automatisieren. Es fällt ihnen daher nicht schwer, sich vorzustellen, dass eine "Blackbox" Ihren gesamten Kundenstamm in Richtung relativ ähnlicher Vermögenswerte und Allokationen lenkt.
Selbst wenn Sie die Datengeschichte hinter Ihrer Beratung meisterhaft erzählen können, fragen sich die Kunden vielleicht, wie einzigartig diese Geschichte ist. Eine Studie von Accenture aus dem Jahr 2021 ergab, dass mehr als die Hälfte der Vermögensverwaltungskunden den Eindruck haben, dass die Beratung, die sie erhalten, zu allgemein gehalten ist.
Wenn Kunden Zweifel daran äußern, wie individuell Ihr Ansatz bei der Zusammenarbeit mit ihnen ist, nehmen Sie ihre Bedenken zum Anlass, um zu zeigen, dass Sie genau wissen, wie ihr Portfolio aussieht und wie Ihre Beratung darauf zugeschnitten ist.
Eine geeignete digitale Vermögensplattform hilft Ihnen und jedem Ihrer Kunden, sich ein vollständiges, detailliertes und persönliches Bild von seinem eigenen Portfolio zu machen.
Eine fortschrittliche Vermögensverwaltungsplattform kann es Kunden ermöglichen, Ihnen über Anwendungsprogrammierschnittstellen (APIs) einen sicheren Datenzugriff auf ihre spezifischen, bei mehreren Instituten verwahrten Vermögenswerte zu gewähren. Auf diese Weise kann jeder Ihrer Kunden sicher sein, dass Sie und Ihre Analysealgorithmen mit seinen eigenen Vermögensdaten arbeiten, um personalisierte Empfehlungen und Warnungen zu liefern.
03 Zu große Abhängigkeit von Daten
Emotionale Kontrolle ist selbst für die erfolgreichsten Investoren eine ständige Herausforderung. Selbst wenn Sie perfekte - und absolut nachvollziehbare - datengestützte Argumente für eine Entscheidung vorbringen, kann Ihr Kunde emotionale Gründe haben, sich dagegen zu wehren.
So kann er oder sie zum Beispiel eine sentimentale Bindung an eine Aktie mit schlechter Performance haben oder versucht sein, den Gewinnen einer neuen, im Trend liegenden Kryptowährung nachzujagen, für die nur begrenzte Marktdaten verfügbar sind.
Emotionaler Widerstand eines Kunden mag ärgerlich sein. In Wirklichkeit ist dies eine der wertvollsten Gelegenheiten, um Vertrauen zu ihm aufzubauen. Wie alle Menschen haben auch Ihre Kunden ein tief verwurzeltes psychologisches Bedürfnis danach, dass andere ihre Gefühle verstehen und ansprechen - wenn auch nicht unbedingt teilen -.
Wenn Sie auf diese Art von Bedenken stoßen, ist dies Ihr Stichwort, um diesem Bedürfnis nachzukommen:
- Zuhören
Vanguard hat herausgefunden, dass etwa 40% des Wertes, den Vermögensberater ihren Kunden bieten, emotionaler Natur ist, z.B. durch Verhaltensberatung und Vertrauensbildung. Reden Sie also nicht einfach darüber, wie Daten - oder deren Fehlen - auf Ihre Empfehlungen hinweisen. Lernen Sie Ihre Kunden kennen, wie sie denken und wie sie anders denken könnten. Sie sind kein Psychologe, aber Sie müssen verstehen, warum Ihr Kunde so denkt, wie er es tut, damit dies ein strategischer Faktor für die Vermögensbildung ist. - Linke Gehirnhälfte, rechte Gehirnhälfte
Analysieren Sie die emotionalen und datengesteuerten Gründe, die Sie und Ihre Kunden für ihre Entscheidungen haben. Auch wenn die formale Untersuchung der sogenannten "emotionalen Finanzen" derzeit weitgehend akademisch ist, kann die einfache Definition und Aufzeichnung der emotionalen Beweggründe der Kunden für eine bestimmte Entscheidung eine praktische Grundlage für die Ermittlung von Korrelationen zwischen Gefühlen und Leistung bilden, wenn Sie die Strategien für den Vermögensaufbau weiter verbessern.
Keine Technologie kann diese emotionalen Aspekte Ihrer Aufgabe so gut bewältigen wie Sie selbst. Die Technologie der Vermögensverwaltungsplattform ist daher darauf ausgerichtet, die Kommunikation mit Ihren Kunden zu optimieren und Ihnen so viel Zeit wie möglich für den persönlichen Kontakt mit ihnen zu geben. Sie bietet nicht nur eine zentralisierte, sichere Nachrichtenplattform für die Kommunikation, sondern automatisiert auch die Dateneingabe, die Leistungsanalyse und andere mühsame Aspekte Ihrer Arbeit. Dank der sicheren und intuitiven Dokumentenspeicherung lassen sich Aufgaben und Notizen - auch über emotionale Beweggründe für Investitionen oder Veräußerungen - übersichtlich aufbewahren.
Basis für Seelenfrieden
Die Beruhigung Ihrer Kunden beginnt damit, dass Sie ihre Sorgen antizipieren und verstehen. Eine Vermögensverwaltungsplattform kann Ihren Kunden die Gewissheit geben, dass jeder Aspekt ihres Vermögens transparent unter Ihrer Kontrolle ist. Sie kann automatisch Daten zu jeder Form ihres Vermögens zusammenführen, sie durch komplexe Analysen laufen lassen, damit Sie sich nicht damit befassen müssen, und die Ergebnisse in einfachen, gut strukturierten Dashboards darstellen, die leicht zu überprüfen sind. Die Lösung unterstützt auch die einfache Speicherung von Dokumenten und die Übermittlung von Nachrichten für einzelne Vermögenswerte, damit Sie weniger Zeit mit dem Durchsuchen von Unterlagen verbringen und mehr Zeit für die persönlichen Gespräche haben, die Ihre Kunden am meisten schätzen.
